Q&Jane Beule是Eloquent公司的营销副总裁

流媒体正在成为消费领域的头条新闻, 企业对企业的流媒体行业正在悄无声息地前行. Jane Beule, Eloquent公司的营销副总裁http://www.eloquent.com). 自1995年以来，他们一直为B2B领域提供富媒体和流媒体演示，并拥有一些像IBM这样的知名客户, 康柏, 全球一, 思科和AT&T.

Eloquent最初专注于通过cd - rom提供音频/视频演示, 但现在已经越来越多地通过互联网和内部网进行流媒体播放. 他们通过使用自己的专有技术而不是依赖于Windows Media和RealNetworks来做到这一点. 顾客的反应似乎很好. Beule表示，超过90%的客户会在12个月内再次购买.

然而，并非一切都是美好的. 2月17日，Eloquent首次公开募股(IPO)后，股价升至每股45美元, 但一直在稳步下滑, 截至4月18日，该股收盘价为每股9美元.

尽管市场不规范，Eloquent仍在不断前进. 我与Buele进行了交谈，以了解更多关于该公司的情况，并了解他们的发展方向.

流媒体通讯:我想最好的开始方式是告诉我更多关于公司的情况.

Jane Beuele:我们正在利用流媒体和互联网为企业客户带来革命性的高接触应用. 雄辩一直是在解决方案业务，而不是技术业务. 我们的技术非常先进，但我们一直专注于最终用户，企业客户. 并接触到内部观众或越来越多的人, 互联网外部受众，以解决涉及面对面的应用程序，如市场营销, 销售, 销售渠道沟通, 客户支持越来越多, 电子市场.

问:仅仅是互联网和内部网吗?

答:我们还为那些想要接触在飞机上或世界其他地方的人的客户提供CD递送服务. 与很多大客户做生意的一个特点是，他们显然是全球性的. 所以他们需要通过互联网接触到没有任何可靠带宽的观众，所以CD-ROM就是这样做的方式.

我们的业务在去年发生了巨大的变化，从主要以CD-ROM为基础转变为以互联网和内部网为基础. 我们所做的大部分工作已经转移到网络中的服务器上运行.

问:为了给读者一个框架，你能描述一下什么是雄辩的演讲吗?

A:它集成了音频/视频、文字记录、图形和其他电子元素. 如果客户想要包含软件演示，我们可以这样做. 其他人则希望将组件与其他基于计算机的培训系统(如Authorware或Director)集成——我们也可以这样做. 我们可以链接到现场和最新的信息. 所以它非常灵活，开放，可扩展.

问:在试用一个演示程序时，我注意到我必须下载一个应用程序. 你用的不是Real还是微软?

答:我们的框架可以利用Real或微软编解码器. 在大多数情况下，我们没有. 我们的客户不希望我们这么做. 因为我们所做的是设计我们的编解码器，以优化企业对企业通信在非常低的带宽. 我们可以满足那些希望我们将另一种编解码器集成到整体解决方案中的客户. 随着时间的推移, 因为我们都进入了真正利用XML和Java的技术基础, 下载将会消失.

问:所以你们并不认为自己会转投Real或微软?

A:是的. 我们的架构是开放的，我们可以容纳许多不同的技术. 其中之一就是编解码器. 碰巧我们的大多数客户更喜欢我们的产品. 他们向那些回头客和一次又一次地使用我们信息的听众发表演说. 它非常值得一个浏览器插件. 而且它比下载Real插件要小得多.

问:你们是如何向顾客提供这种服务的? 它是一种服务还是产品?

A:以上都是. 我们为客户提供完整的沟通渠道. 这包括服务器和播放器软件. 我们也提供托管服务. 另外，我们有一个非常发达的生产服务团队，它以应用程序服务提供商(ASP)为基础运行.

问:你的公司似乎一直很安静，突然你就出现了，并引起了人们的注意.

答:我们一直在商业应用领域默默耕耘，我认为流媒体首先是在消费者领域获得成功的. 大部分的兴趣和焦点(与两家最大的公司，Real和微软)都在那里. 所以我不确定B2B会得到多少尊重和关注.

问:为什么?

A:因为它不是——它们不是吸引人的应用程序. 比如推出产品或提供渠道教育. 但是人们开始意识到这是一个巨大的市场. 他们是稳定的客户基础. 这些都是推动企业发展的因素.

我们发现我们正在缩短客户的商业周期，因为现在他们设计和制造产品的速度比他们与销售人员沟通的速度要快, 渠道与客户. 因此，沟通问题一直是许多企业的一个主要因素. FileNET是我们的早期客户之一，我们帮助他们在全球范围内从6周减少到大约6个月. 也就是说他们在市场上还有四个半月的时间, 哪一个对一个企业来说是非常重要的因素.

问:那娱乐方面呢? 你认为自己会进入这个领域吗?如果是的话，会有什么样的应用?

A:作为一家企业，我们专注于满足其他企业的需求. 现在，我们的一些客户希望接触到消费者受众，而不是商业受众. 但是，我们目前还没有针对消费者领域的计划. 商业领域是我们长期以来关注的重点，它非常巨大. 我们还没有开始挖掘商业空间的潜力，所以我们将继续做我们的工作.

问:向公司展示这是一种传达你的信息的好方法是否很困难，或者他们是否会立即看到你提供的影响解决方案?

答:我认为任何新想法都有一定的惯性. 但当人们看到它时，他们就明白了. 我们90%以上的顾客在12个月内会再次购买. 所以一旦他们完成了, 他们知道它的价值是什么，它几乎成为他们沟通策略和基础设施的标准组成部分.

问:你还在进行哪些创新?

A:你是说除了更快、更便宜、更好之外? (笑)

问:是的. 你如何在竞争中保持领先?

A:我们关注的是扩大客户的需求，而不是警惕自己和某个特定的竞争对手. 我可以告诉你客户想要什么:他们想要在整合其他媒体类型方面有更多的选择, 更强的与内容互动的能力, 我们正在努力为他们提供更好的解决方案.

我们有真正的优势. 我们与很多客户有着长期的合作关系. 如果你很幸运，那么利用这些知识来理解是有意义的——他们会比市场上的其他公司更快地把你推向正确的方向. 你的顾客告诉你去哪里.

问:你能谈谈一些顾客和他们的看法吗?

A:我们的一个大客户是一家银行，该银行最近进行了一笔大型收购，他们面临着必须就一系列问题培训数万人的问题. 他们考虑了用传统方法做这件事的可能性，他们意识到要到2010年才能完成. 所以他们说，“我们别无选择. 我们得另想办法.越来越多的客户开始意识到这一点. 他们在全球范围内推出产品，产品周期正在缩短. 你听到顾客说, “不要给我们新产品，因为我们还没有弄清楚旧产品的功能."

另一个客户, Ascend(现在是朗讯的一部分), 说我们把他们推出新产品的沟通成本降低了90%. 这样的话就流传开来了.

问:关于你们的技术还有一件事. 在观看演示时，我注意到有些东西必须在开始之前加载. 是真正的流媒体还是先下载视频?

答:我们做动态缓存，它能感知用户在做什么，所以我们会提前发送内容. 只是不需要像在其他环境中那样等待很长时间的重新缓冲. 如果你给我们28.8的带宽，我们可以很好地处理整个富媒体流. 如果你给我们更多，我们会自动感觉到你有更高的带宽. 所以我们提高了发送给你的信息流的质量.

问:这是一种按需产品. 你不支持现场直播?

答:它是按需播放的，在不久的将来，我们会把它扩展到现场直播领域. 再一次，把我们看作是解决方案供应商而不是技术供应商. 我们的客户越来越有兴趣弥合现场活动和点播活动之间的差距，所以我们正在寻找如何最好地做到这一点.

问:有时间表吗?

A:没什么可说的. 除了说我们一直在和客户讨论这个问题，我们正在研究他们想要什么，这对他们意味着什么，以及我们如何才能最好地实现这一目标.

问:我注意到你做了很多谈话视频. 视频是一个重要组成部分吗?

A:视频是一个极其重要的组成部分. 据我所知，我们不会在没有视频的情况下交付任何东西. 我们在这里做的很多事情是包装专家的主题，并利用CEO或专家的个人方式，你不能没有视频. 坦率地说，另一件事是, 我们的许多客户使用视频向人们展示演示, 环行——那些真正可视化的东西. 我无法想象没有流媒体视频的生活.